商务谈判商务谈判心理(22页)

2021-03-17 12:28:04 | 作者:newsanli | 浏览次数: | 手机版

第五章商务谈判心理

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课程结构

学习目标

第一节商务谈判中的个性心理·◆掌握谈判中常见的个性心理

、商务谈判中常见的个性心理类型

◆熟悉商务谈判者的心理类型

、体现商务谈判者个性的主要因素

第二节商务谈判者的心理状态

◆掌握商务谈判者的心理素质

、商务谈判者的心理类型

◆了解挫折对商务谈判者行为

二、商务谈判者的成功心理

的影响

三、商务谈判者的心理挫折

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第一节商务谈判的个性心理

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一、商务谈判中常见的个性心理类型

二、体现商务谈判者个性的主要因素

商务谈判中常见的个性心理类型

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(一)文饰心理

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文饰心理通常是指个别主体无法达到目标时而产生的一种防御心理。通常是用似是而非的理

由证明行为的正确,从而掩盖其错误或失败,以保持内心的平衡

(二)压抑心理

压抑心理是一种较为普遍的心态表现,指个人受到挫折后,不是将体验到不愉快的情感、变

化的思想发泄出来,而是将其抑制在心头,不愿承认烦恼的存在。

(三)移置心理

移置心理是无意识地将指向某一对象的情绪、意图或幻想转移到另一个对象或替代的象

征物上,以减轻精神负担,取得心理安宁。

●(四)投射心理

●投射心理是指一个人试图把自己的动机归于他人,不自觉地把自己的过失或不为社会

认可的欲念加诸他人,借以减轻内心焦虑,掩饰自己冲动的心理。

(五)角色扮演心理

角色扮演心理是一个人试图通过某种有意识的扮演角色的行为,来表现自

我意象的一种行为方式。这种有意识的行为,即扮演角色的行为,在很大程

度上是根据个人过去的生活经验而形成的。

二、体现商务谈判者个性的主要因素出:

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气质

性格

能力

(一)气质

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1气质的分类

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「神经过程的基本特征」高级神

强平衡性灵活性

经气质类

行为特征

代表人物

活动类

急躁、直寥、热情、情绪兴奋

强不平衡

兴奋型胆汁质性高;容易冲动、心境变化剧

烈、具有外向性

活泼、好动、反应迅

灵活

活泼型

多血质与人交往;注意力容易转彩

王熙凤

兴趣容易变换、具有外向性

稳重、安静、反应缓慢、沉默

不灵活

安静型

寡言、

粘液质定不易

肖不易外露;注意稳

善于忍耐、具有

行动迟緩、而且不强烈、孤僻、

抑制

情绪体验深刻、感受性很高

于觉察别人不易觉察的细节

林鹩玉

具有内向性