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2021-03-17 12:26:30 | 作者:newsanli | 浏览次数: | 手机版

商务谈判

-国际商务谈判 第九章 国际商务谈判 一、国际商务谈判的含义 处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程,是国内商务谈判的延伸和发展。

  二、国际商务谈判的特征 1.较强的政策性 2.国际性 3.风险性 4.影响谈判的因素复杂多样 5.谈判的内容广泛复杂 三、国际商务谈判的基本要求 1.树立正确的国际商务谈判意识 2.做好国际商务谈判的准备工作 3.正确认识和对待文化差异 4.熟悉国家政策、国际公约和国际惯例 5.具备良好的外语技能 四、文化差异对国际商务谈判的影响 霍夫斯泰德的4个重要因素: 第一,权力距离(power distance)。

 权力距离大的:菲律宾、印度、委内瑞拉、葡萄牙、希腊、法国和比利时。

  权力距离小的:丹麦、爱尔兰、奥地利、挪威和英国。

  第二,生活的数量与质量(Quantity and Quality of life)。

 生活的数量维度:日本和奥地利 生活的质量维度:挪威、瑞典、丹麦和芬兰 第三,个人主义与集体主义(individualism & Collectivism)。

 第四,不确定性规避(uncertainty avoidance)。

  第二节 世界各地商人的谈判风格 一 美洲商人的谈判风格 (一) 美国商人谈判的特点和与其谈判的要诀 1.美国人办事干脆利落,不兜圈子。

 2.谈判方式灵活多样 3.珍惜时间,重视最后期限。

 4.重视利润,积极务实。

 5.重合同,法律观念强。

 6.美国人在谈判方案上喜欢搞全盘 平衡的“一揽子交易” 7.民族优越感强,谈判不轻易让步。

 8.不同地区间谈判风格迥异。

  (二)同美国人谈判的要诀 1. “是”与“非”必须保持清楚。

 2.出现了纠纷,在商谈解决办法时应格外注意谈判的态度,必须诚恳、认真。

 3.绝对不要指名批评某人。

 4.因此在谈判时,不要以为他们听不懂中文而大意地用中文讨论对策。

 5.除非特殊需要,同美国人谈判时间不宜过长。

  (二)加拿大商人的谈判风格 大致与西欧人相同。加拿大商人谦逊友善,乐于助人,这些人性格多属开朗型。

 谈判时应注意如下方面: 1.切忌把加拿大与美国进行比较,尤其是拿美国的优越方面与这些人相比。

 2.切忌询问加拿大客户的政治倾向、工资待遇、年龄以及买东西的价钱等诸如此类的事情,这些人认为这些都属于个人的私事。

  3.切忌对加拿大客户讲“你长胖了”、“你长得胖”由于加拿大商人没闲心锻炼身体所以偏胖,因而讲上面那样的话自然带有贬意。

  (三)拉丁美洲商人的谈判风格 1.固执、个人人格至上和富于男子气概;同时,他们也比较开朗和直爽,与处事精明敏捷的北美商人有所不同。

 2.生活比较悠闲和恬淡,他们不很注重物质利益,而比较注重感情, 3.责任感不强,信誉较差。

  4.注意寻找靠得住的对象,必须与负责管理的人谈生意,确保谈判成果,降低风险。

 5.在拉美做生意,至关重要的一点是寻找代理商、建立代理商络。

 6.拉美国家政局不稳定,人们对此习以为常,发生政变时街上仍是一派平静的气氛,对商业交易几乎没有影响。

  二、欧洲商人的谈判风格 (一)英国商人谈判的特点 1.英国人性格傲慢、保守。

 2.英国人时间观念很强。

 3.英国商人恪守诺言。

  4.在和英国人交谈时,话题尽量不要涉及爱尔兰的前途、共和制和君主制的优劣以及大英帝国的崩溃原因等政治色彩较浓的问题。

 同英国人谈判的要诀 1.礼尚往来,平等交往。

 2.在对话人的等级上,诸如官衔、年龄、文化教育、社会地位上应尽可能对等,这对推进谈判、加强讨价还价的力量会有好处。

  3.与他们做生意要尽可能地讲英语 (二)德国商人谈判的特点 1.德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨的特点。

  2. 德国商人非常讲究效率,并且他们的思维富于系统性和逻辑性 3.崇尚契约,严守信用,权利与义务的意识很强。

 同德国商人谈判的要决 1.做好充分准备。

 2.鉴于日耳曼民族这种倔强的个性特点,应尽量避免采取针锋相对的讨论方法,而要“以柔克刚”、“以理服人”。

  3.务必守时。

  4.谈判时间不宜定在晚上。

 5.正确看待谈判对手。

  (三)法国商人谈判的特点 1. 对于签约比较马虎。

  2. 对本民族的灿烂文化和悠久历史感到无比骄傲。

 3. 为自己的语言而自豪 4.非常珍惜人际关系。

 5.思路灵活,手法多样。

  6.要求包装精美。

 7.法国人的时间观念不强。

 同法国商人的谈判要决 1. 谈判时应力求慎重,一定要在所有合同条款都定得详细、明了、准确之后,才可签约,以避免不必要的麻烦和纠纷。

 2.善于和他们建立起友好关系,这不是件十分容易的事,需要做出长时间的努力。

 同法国商人的谈判要决 1.?谈判时应力求慎重,一定要在所有合同条款都定得详细、明了、准确之后,才可签约,以避免不必要的麻烦和纠纷。

 2.善于和他们建立起友好关系,这不是件十分容易的事,需要做出长时间的努力。

  (四)意大利商人的谈判风格 (五)西班牙商人的谈判风格 (六)葡萄牙商人的谈判风格 (七)希腊商人的谈判风格 (八)荷兰、比利时和卢森堡商人的谈判风格 (九)奥地利商人的谈判风格 (十)北欧商人的谈判风格 (十一)东欧商人的谈判风格 (十二)俄罗斯商务谈判的特点 1.固守传统,缺乏灵活性。

 2.注重技术细节。

  3.善于讨价还价。

  三、亚洲商人的谈判风格 (一)日本商人谈判的特点 1.团队精神或集团意识 2.彬彬有礼地讨价还价 3.固执、坚毅、不轻易妥协 4. 保持沉默,静观事态发展 5. 注重最后期限,有耐心,日本谈判者特别有耐心 6.重视贸易的长远效应 7.重视相互信任和相互尊重 8.等级观念根深蒂固,重视尊卑秩序 9.重视人际关系 10.只要有可能,日本谈判团里就不会  包括律师 与日本人谈判的要诀 1.?保全面子。

  2. 千万不要选派年龄在35岁以下的人同 日本人谈判。

 3. 谈判前获得日方的信任。

 4.耐心是谈判成功的保证。

  (二)韩国商人的谈判风格 (三)南亚和东南亚商人的谈判风格 (四)阿拉伯商人的谈判风格 四、大洋洲和非洲商人的谈判风格 (一)大洋洲商人的谈判风格 (二)非洲商人的谈判风格