商务谈判商务谈判(35页)

2021-03-17 12:32:03 | 作者:newsanli | 浏览次数: | 手机版

商务谈判商务谈判

第三届广东技术师范学院

科技学术节

之大学生模拟商务谈判技能竞赛

品牌项目入驻案

A

团队名称:新月时代

目录

一、谈判主题……………………………………………………………………2

1.谈判主题………………………………………………………………………2

2.谈判内容………………………………………………………………………2

3.谈判的简单程序………………………………………………………………2

4.谈判时间…………………………………………………………………2

5.谈判地点…………………………………………………………………2

6.谈判方式………………………………………………………………………2

二、谈判团队组成……………………………………………………………………2

三、双方公司背景及相关行业背景………………………………………………3

1.A 方公司背景资料……………………………………………………………4

2.现阶段鞋业的发展状况 ………………………………………………5

3.A 方公司在国内行业中竞争优势……………………………………………6

4.A 方公司与同行业比较的竞争优劣势表格………………………………… 9

5.B 方集团背景资料…………………………………………………………10

6.与 B 方集团同行业的相关背景……………………………………………11

四、辩题理解……………………………………………………………………11

1.我方利益………………………………………………………………………12

3.我方优势……………………………………………………………………14

4.我方劣势…………………………………………………………………14

5.对方优势………………………………………………………………………15

6.对方劣势………………………………………………………………………15

五、谈判目标………………………………………………………………………16

1 我方提出的三种可选择方案 ………………………………………16

2.最理想目标………………………………………………………………17

3.可接受目标…………………………………………………………………18

4.最低目标(底线)…………………………………………………………18

5. 目标可行性分析………………………………………………………………19

六、谈判程序及策略……………………………………………………………20

1.开局…………………………………………………………………………20

1) 方法……………………………………………………………………21

2) 策略……………………………………………………………………21

2.谈判中期策略及分析…………………………………………………………22

1)方法………………………………………………………………………23

2 )策略……………………………………………………………………23

3 .休局阶段……………………………………………………………………23

4 .冲刺阶段……………………………………………………………………23

七、谈判相关资料准备………………………………………………………………24

1 .本次谈判涉及的相关法律……………………………………………………24

2 .谈判人物性格的一般分析……………………………………………………25

八、应急方案……………………………………………………………………28

初赛商务谈判策划书

一.谈判主题

1 .谈判主题:

通过这次商务谈判,我们希望能与 GEOX 健乐士取得合作,达到

互利共赢的目的。

2 .谈判内容:

我方公司与 B 方公司就核心技术和国际销售渠道两大主要问题

进行谈判,希望通过谈判,能够为 B 公司拓展中国市场,从而获得核

心技术和国际销售渠道,并希望在此基础上,与 B 公司建立长期合作

关系,共创双赢局面。

3 .谈判的简单程序:

1) 感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共

鸣,吧对方引入较融洽的谈判气氛中

2) 尽力在公平交易上达成共识,大力维护我方利益

3) 维护好今后的合作关系

4) 谈判的最后阶段要把握住底线,在适宜的时机提出我方的最终

要求

5) 明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,

并确定正式签订合同时间

4 .谈判地点:待定

5 .谈判时间:待定

6 .谈判方式:正式的小组谈判

二.谈判团队组成

主谈 :傅楚青(公司谈判全权代表);

决策人 :刘伟华(负责重大问题的研究分析及最终决策);

技术人员:温晓东(主管技术方面的问题);

法律顾问 :钟慧多(解决相关法律资料及争议处理);

三.双方公司背景及相关行业背景

A 方背景资料

奥康集团创建于 1988 年,是一家以皮鞋为主业,并涉足商贸房

产、生物制品等领域、跨行业、跨区域发展的全国民营百强企业。集

团公司现有员工 15000 多人,拥有三大生产基地、 30 多条国际一

流的生产流水线,并在全国设立了 30 多个省级分公司、 3000 多

家连锁专卖店、 800 多处店中店。在意大利、西班牙、美国、日本

设立了国外分公司。同时,在温州、广州及意大利米兰设立三个鞋样

设计中心,是行业中惟一的全国首批工业旅游示范点,并被评为省重

点骨干企业、省“五个一批”企业、省重合同守信用单位、省文明单

位、省名牌产品 50 强、中国行业十强、全国民营百强企业。

现阶段世界鞋业与本国鞋业的发展状况

从全球范围上看,目前世界制鞋大国主要是亚洲的中国、印度、

越南、印度尼西亚和泰国,欧洲的意大利、西班牙和葡萄牙以及南美

洲的巴西等。全球现有各种制鞋企业 3-4 万家,制鞋业及鞋材、鞋机

等相关行业从业人员总计 近 1000 万人。

中国制鞋业经过近20 年的发展,凭藉优质的投资环境以及劳动

力资源的优势,已经建立起完善的上下游产业链, 形成各种鞋类生

产的产业集群,建立完善的鞋业成品和鞋材市场以及鞋类的研发中心

和资讯中心等。

中国制鞋业在综合竞争力方面仍然是最具竞争优势的,仍然是

其它国家难以匹比的。正如联合国工业司官员所言,在相当长的时间,

在全球很难找到比中国更好的适合制鞋发展的国家。

目前,我国制鞋业成集群式态势发展,总的来说,可分为四大

集群。一是以广州、东莞等地为代表的广东鞋业基地,主要生产中高

档鞋;二是以温州、台州等地为代表的浙江鞋业基地,主要是生产中

低档鞋;三是以成都、重庆为代表的西部鞋业基地,主要生产女鞋;

四是以福建泉州、晋江等地为代表的鞋业生产基地,主要生产运动鞋。

资料显示,国际鞋业的制造中心从50 年代从美国开始转移,先

是向日本转移,70-80 年代栖身中国台湾和韩国,90 年代后登陆中国

大陆,同时也诞生了越南、印度等新兴基地。产业转移的过程,实际

上是一个追逐成本优势的过程。

2 .国际鞋业现实发展状况

从国际整个制鞋生产格局来看,最近 20 年来,中国大陆、越南、

印度等亚洲地区制鞋产业发展都非常迅速,占世界鞋品产量的80%以

上,成为了世界最重要的鞋品产业基地。以厚街为代表的亚洲地区鞋

业,生产能力世界一流,但研发设计、品牌运营及营销网络则掌握在

欧洲传统制鞋强国手中。

A 方公司在国内行业中的竞争优势

1 、较高的品牌知名度

公司作为国内领先的鞋业制造商和零售商,实施以“奥康”品牌

为主,“康龙” 、“红火鸟” 、“美丽佳人” 、“万利威德”品牌为

辅的多品牌错位经营的市场经营策略,紧紧围绕对不同消费者不同需

求进行差异化满足的原则,通过差异化的品牌风格、产品设计、价格

定位等各种举措及营销活动,不断提升品牌形象,满足各类细分市场

需求。品牌 奥康 康龙 红火鸟 美丽佳人 万利威德品牌风格 商务

时尚 休闲时尚 年轻时尚 前卫时尚 尊贵时尚。

“奥康”品牌以“商务时尚”作为核心,以商务人群作为目标消

费群,以时尚作为设计核心,倡导“成功=梦想+行动”的成功哲学;

以“梦想是走出来的”作为传播理念,给奋斗在路上的人群以力量支

持。

“康龙”品牌以休闲人群作为主要目标群体,聘请何炅、谢娜、

李维嘉、杜海涛、吴昕作为品牌时尚顾问,倡导轻松快乐理念,让消

费者在工作与生活中充分享受品牌带来的轻松、舒适与快乐。

“红火鸟”品牌以大众消费者作为主要目标群体,聘请韩国知名

艺人李承炫及其妹妹李妍智作为形象代言人,让消费者充分体验到时

尚又实惠的产品。

“美丽佳人”品牌以前卫时尚的女性消费者作为目标消费群,让

富裕时尚的消费者享受到前卫设计带来的满足感。

“万利威德”品牌以尊贵时尚的消费者作为目标消费群,让成功

时尚的消费者享受到高品位的满足感。

2 、雄厚的研发实力

为向全球消费者提供科技、时尚、舒适的皮鞋产品,公司不断持

续加大研发投入。公司研发的“垫脚系列”技术能使鞋垫可以自动制

冷或制热;“舒适中底”技术使鞋垫弧度完全贴合人体脚底曲线,穿

起来舒适自如,走路轻松省力。上述技术已经投入市场应用并赢得消

费者认可。

2007 年,公司投入数千万科技研发经费成立 “奥康鞋类科技研

究院” 。2010 年,又投资成立 “高科技数字化研发基地” ,率先引

领中国鞋企从传统手工时代进入数字化研发时代。公司参与审定了多

项皮鞋行业标准。公司拥有国家知识产权局授权专利 25 项,并已部

分投入生产应用,以提升奥康皮鞋的产品附加值。

3 、引领潮流的设计能力

公司将产品的设计视为企业的生存之源,在对品牌形象与品牌定

位的革新升级同时,公司对产品的研发设计予以了高度重视,已建立

起专业设计人员和工艺技术人员组成的设计团队。公司的设计团队主

要由自身长期以来自主培养的设计师组成,其对奥康品牌以及本公司

的历史与发展情况非常熟悉。设计团队一直保持了很好的稳定性,设

计人员年龄结构分布均匀,使得设计团队在保持年轻活力的同时也令

资深设计师经验得到了有效传承。公司不仅每季度能开发出3,000

多个新款,同时还能保证在补单过程中搭配充足的新款。

为捕捉国际流行趋势,公司在中国南方制鞋工业之都东莞设立了

东莞分公司。为了获得第一手翔实资讯,公司聘请意大利著名设计师,

将新工艺、新材料、新设计理念和款式带到公司。。

经过不断努力,公司产品设计和品牌建设取得重大突破,奥康产

品既考虑了国际、国内的流行时尚情况、国内不同区域消费者对服装

款式的不同需求、竞争对手的产品设计和过往公司各类产品的销售情

况,也综合考虑了供应链下游各经销商所处的各地市场和其店铺情况

的独特性以及供应链上游供应商的生产成本控制要求。公司产品形成

了自己独特的风格和定位,以及时尚且蕴含丰富的品牌文化。

我方与其他国内几间有名的鞋业公司做比较,我们分

析得出以下表格:

竞争优势 竞争劣势

我方公司(奥康鞋业 公司信誉好,品牌效应佳,一体化 产品在国际市场的影响力

有限公司) 营销模式,专业化生产,产品质优 较小

价低

中国.珂卡夫鞋业有 产品创新性较优,质量好,品牌效 规模相对较小,产品过于单

限公司 应较高 一,局限于女性品牌皮鞋上

巨日鞋业有限公司 设计潮流化、款式多样化、更新 产品影响力较小,规模小

快速化、价格平民化

宝达鞋业有限公司 强大的规模与营销网络,科技含量 产品无明显差异,种类较少

高,技术设备先进,专业渠道完善

回力鞋业有限公司 种类繁多,价格平民化,售后服务 营销网络单一,专卖店较少

良好

由上图可知,在中国这个巨大市场下,我们的品牌效应在与其他

公司的影响力大相比有较大的优势,要同强大的竞争对手争夺国际市

场占有率,而对我们本公司属于外地行业,我们就得走专业化道路,

集合其他鞋业公司的优势资源,打造核心价值。

而我方公司确实以用户为中心,致力于沟通厂商和消费者之间的

关系。以产品优势为纽带,与合作伙伴共同追求、创造价值与效益最

大化。经过公司营销团队的卓越努力,赢得了近千家客户稳定的供货

服务伙伴关系。

B 方公司背景资料

GEOX 在 90 年代初由富有创造力和决策力的 MARIO MORETTI

POLEGATO 先生创办,GEOX 集团在全球68 个国家经营鞋业和服装,正

逐步实现自己的使命:给予人们舒适与健康。在很短的时间里,GEOX

已经成为意大利第一休闲鞋,在全球排名第四,是最近十年最成功企

业的典范之一。

由于年增长率一直超过50% ,2001 年GEOX 的收入达到 15亿欧元,

鞋子产量超过 370 万双。2004 年,GEOX 更是翻了一番,收入达到 34

亿欧元,其中出口占 45% 。GEOX 取得显著的成就是因为:对产品和款

式的不断的关注,研究和应用鞋子的相关技术,意大利本地市场的开

拓和出口市场的不断突破。

GEOX 一词来源于 “GEO”——希腊文 “土地”的意思;X 是代表

技术的一个字母,光是名字就完整说明了其特色与优势。GEOX 呼吸

鞋出奇制胜即是新技术、新理念的生动例证。GEOX 的鞋子和服装在

全世界销售,建立了庞大的国际营销网络和遍布世界各地的 GEOX 品

牌专卖店。2004 年拥有 278 个 GEOX 专卖店和大约 9000 个独立销售

终端,在国内外注册了超过 30 个专利。

与 B 方公司同行业的相关背景 :

SATCHI (沙驰)是源自意大利的著名品牌,诞生于 20 世纪 70 年

代的艺术之都佛罗伦萨

20 世纪 70 年代,沙驰品牌皮具就由于做工精细、款式独特、注重皮

料特性的设计,加之沙驰飘逸、尔雅的品牌形象,尊贵之中处处体现

着佛罗伦萨自由、创新的精神,很快沙驰皮具就受到了中上层社会人

士的青睐,并频繁出现在欧洲皇室贵族及知名人士的名流场合。

经历了市场锤炼的沙驰品牌逐步发展成为集箱包、皮鞋、皮具等系列

产品于一体的国际著名品牌,足迹遍布欧洲及东南亚。20 世纪 80 年

代,沙驰品牌箱包、皮鞋、皮具产品在新加坡、马来西亚、印度尼西

亚、香港、台湾等东南亚一带开设了沙驰旗舰店,并取得了卓越成绩。

沙驰品牌系列产品已深得国际各界成功人士的信赖和钟爱。

20 世纪 90 年代末,沙驰新加坡私人有限公司授权广东沙驰鞋业发展

有限公司在中国大陆总代理沙驰品牌男女皮鞋系列。沙驰皮鞋系列产

品秉承沙驰一贯卓越经典的产品品质,立即以舒适、典雅、高贵、时

尚、新颖的设计,优质的材料,卓越的工艺迅速受到大陆各界成功人

士的喜爱。至今,沙驰品牌皮鞋已在北京、上海、广州、哈尔滨、长

春、沈阳、济南、南京、杭州、武汉、长沙、南昌、昆明、海口、西

安、太原等大中城市的主导商场 开设了沙驰品牌形象专柜,并取得

了优异的销售成绩。

一直坚持“功能与时尚结合、流行与经典兼容”独特风格的沙驰品牌,

不断赶超世界时尚和流行的国际品牌品位,展现高贵的品牌时尚艺术。

意大利百思米兰鞋业集团(香港)有限公司成立于 2001 年,依

托广州法比国际贸易有限公司强大的生产设计及制造能力,于 2005

年将 BSML 品牌引入中国内陆市场,以广州为研发与生产基地,华北、

东北为品牌推广及展示中心。

  公司坚持以高起点、专业化、规范化的企业发展轨迹,秉承质量

与诚信打造品牌的经营理念。由一批朝气蓬勃,学有所长,永不言倦,

高素质鞋业精英组成的销售团队。将BSML 品牌以迅猛、茁壮的发展

势头占领国内一线城市的高端百货商场并开设专柜及专卖店,公司在

发展壮大当中更重品牌形象及品牌文化建设,以质量第一,诚信服务

的宗旨,力求最新、最快、最时尚的优质产品展示给顾客、

  在全体员工的共同努力下 BSML 品牌女鞋已经得到广大消费者的

亲睐与认可,并以稳健的步伐跃居行业的领先地位。

莆田布朗鞋业有限公司

布朗鞋业有限公司(以下简称布朗)是一家全球鞋类贸易公司,

其总部设在美国,在巴西、意大利、中国香港、澳门、东莞和莆田等

地也分别设有分部。

布朗最早于 1878 年在美国圣。路易斯成立,1913 年在美国纽约

股市上市。发展至今,布朗已成为全美第二大时尚女鞋批发商,全美

最大的各鞋类连锁零售店供应商。布朗还致力于开发自主品牌,目前

已有10 多个涉及运动鞋/便鞋/沙滩鞋/凉鞋等各鞋类的知名品牌,

如 naturalize ( 目前在中国有内销店), Buster Brown 等,和将近

1400 家零售店分布于美国和加拿大等地。

莆田布朗鞋业有限公司(以下简称莆田布朗)(原名宝塔、利威,

在莆田有 20 多年的发展历史),在莆注册于2008 年, 近一年中,在

美国总部和东莞分部的大力支持下, 莆田布朗公司体系逐步完整,

现已有行政、人事、财务、电脑部、样品开发、订单部、生产部、测

试部和质检部等各部门,共 170 多名员工。

员工福利:五天八小时工作制;提供社保、商业保险、住房公积金和

年终双薪;享有周末双休、国家法定节假日和带薪年假、婚假、病假、

产假等;提供丰富的员工培训课程等。

四.辩题理解

我方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方利益 :

1 .成为B 方的合作伙伴;

2 .扩大国际市场份额;

3 .计划取得B 方公司的核心技术;

4 .用最小的公司资源取得最大的成果;

5 .希望能与B 方签到一个长期合同,并由此建立双方长期稳定合作

关系;

对方利益:

1.打开中国市场,取得利润的增长,在中国建立品牌效应;

2.可能与A 方建立合作伙伴关系;

3.在保持我方核心技术的独立的前提下,与 B 方合作;

我方优势:

1.我方在中国的市场上有较大的品牌效应与品牌影响力,在中国鞋业

上占有一席之地;

2.我方产品专业经营,服务对象范围广,产品质量好,价格低,种类多;

3.公司信誉好售后服务好;

4 在全国的范围内分布有较多的专卖鞋店,销售渠道广泛;

4.如果双方没有达成协议,我方自信,对方将失去一个好的合作伙伴,

可能造成一些损失。

我方劣势 :

1.在国际市场上,同外国鞋业公司供应商了解不够深入,对自己在市

场上的定位可能偏差有点大

2.产品的国际化输出遭遇瓶颈,难以在短时间内得到改善(但是能经

过努力得到改善);

3.在国外知名度和号召力稍显不足;

4.如果没有取到 B 方公司的核心技术,如果签约不成功,我方将会造

成损失;

5. 对方是国际化鞋业大公司,对我方可能提出相关苛刻要求,在核

心技术上可能不肯让步,不利于我方利润的要求尽力压低我方提出的

技术转让问题上来。

对方优势:

1.B 方公司是全世界闻名的鞋业公司,拥有先进的核心技术,在技术

方面上领先同类型的鞋业公司较多;

2.在国际市场上拥有一定的知名度,拥有较大的市场份额

3.对目前国际市场上对中国产品的认可和认识稍显不足;

4.技术的优势使得我方公司在技术上可能难以取到优势地位,

话语权不足。

对方劣势:

1.在中国市场上 B 方公司同样缺少知名度,中国市场因为对其认识不

足,消费者一时难以接受外来鞋业公司;

2.关税与国内市场的抵制促使对方公司的产品输入很大程度上受制

与国内市场;

3.与 A 方签约不成功,将失去一个好的鞋业产家,也可能造成公司对

目前状况的处于市场难以打开的地位。

五.谈判目标(针对所给出的案例中的具体

谈判目标)

方案一:

1. 成为 B 方的合作伙伴;

2. 扩大国际市场份额,在国际上建立品牌效应

3. 计划取得 B 方公司的核心技术;B 方公司将核心技术转

让给我方;提供国际的销售渠道;

4. 用最小的公司资源取得最大的成果;希望能与B 方签到

一个长期合同,并由此建立双方长期稳定合作关系;

方案二:

1. 1.成为 B 方的合作伙伴;

2. 2.获取B 公司的部分核心技术;

3. 3.我方公司在国际市场上得到的利润分配上适合的给

予 B 方公司一定的百分比;

4. 4. 希望能与 B 方签到一个长期合同,并由此建立双方

长期稳定合作关系;

方案三:

1. 成为 B 方的合作伙伴;

2. B 公司给予一定的部分核心技术的技术指导;

3. 我方公司在国际市场上得到的利润分配上适合的给予

B 方公司一定的百分比;且与我方公司签订一个短期合

作合同。

备注 方案一为最理想方案、方案二为可接受方案、方案三为假底线

方案。

1.最理想目标:

获得B 公司核心技术

打国际市场,扩大国际影响力

拓宽销售渠道

实现利润的大幅度增长

2.可接受目标:

获得部分核心技术

打开国际市场

实现国际市场上的利润增长

3.最低目标(底线):

获得少部分的技术指导

成为合作伙伴

打开国际市场

目标可行性分析:

我方公司与 B 方的这次合作,对于我方今后的进一步发展有重要

的影响。鞋业市场迅猛发展的今天,我方已经不能仅仅满足于中国这

市场,更是渴望开拓国际的这片市场,占有更大的市场份额。B 公司

作为国际上较大国有控股的集团公司,其实力是不用怀疑的,其名号

在国际上这片市场本身就是质量保证,早就在消费者的心目中树立了

一个金漆招牌,与他们的合作,无疑会使我方去在国际市场前期投资

所需要的金钱与时间,这样子我方公司便能加快在国际上投资的步伐。

就我方公司在目标上面说,我方所能给与 B 方的价码就是帮助B

公司打开中国市场,通过自己公司在中国的影响力与知名度仅从这方

面来说,B 方是有理由接受我方提出的筹码的,因为中国市场是非常

大的一片鞋类消费场所,成为其中的一员,B 方公司我国市场所供应

的产品的时候,完全是有利可图的。为B 方打开中国市场就是我方与

B 方谈判时手握的筹码,在谈判中可以有商讨的余地,使我方在这过

程中处于不败之地。

同样的,与B 方公司的合作过程中,我方的公司也同样冒有一定

的风险。在瞬息万变的市场中,技术在市场上占有一席之地。我方也

有可能陷入僵持局面,以至于 B 方的核心技术不能输入到我方,从而

不能完成我方的既定计划,甚至造成我方的损失。难以或者迟迟未能

进入国际市场。应该说来,对于这种可能出现的局面,我方做的就是

以不变应万变,先以做好自身出发。我方依旧提出为B 方以进入中国

市场为原则提供一定的资源援助和相关行销手段的给予,所以我方会

在 B 方的产品输入上下功夫;由于B 方鞋业对于中国公司或者中国消

费者来说,是一个陌生的群体,一开始的时间内难以接受,需要我方

公司给予一定行销手段的支持。鉴于其他因素的考虑,我方提出的让

B 方核心技术的输出对相关技术人员进行技术输出前的中文翻译技术

人员的培训是必不可少的。

按照客观分析来看,这次双方的合作是我方对开拓国际市场的一

次有益的尝试,同时我方可以看到 B 方需要国内鞋业公司的营销手段

的支持的这一点,而我方在在国内市场上的优势以及充分的自身的完

善,短时间内为 B 方公司进入中国市场是完全有可能的。由此,我方

可以看出,B 方完全有理由接受我方方案。

长远看来,B 方公司深入中国市场,将会取得莫大的利润空间,

一旦与我方签约成功,成为合作伙伴,我方也会拟视国际市场上的风

云变幻,持有B 方公司的核心技术,继续发展,寻找在国际上的更多

市场,获取更多的利润,增加更多的全新有实力的合作伙伴。

六.谈判程序及策略

1.开局

1 方法

(1)事先开局前有个大概的预想,做好充分准备。方便我方谈判人员在

谈判前应充分了解 B 方参加谈判人员的相关情况,做到知己知彼如。

弄清情况后,面对现实,就能较好地处理自己所遇到的问题。

(2)寻找合作的共同点。

谈判的目的是双方或多方都能从中取得利益,它不像辩论会,不像体

育比赛,更不像战争一样非要分出个胜败输赢。这次谈判中,我方想

获得的是B 方的的鞋子核心技术,而B 方则是对国内市场的进入希望

短时间内进入,双方在这里则是相互需要的状况,是有合作的基础的。

双方都渴望能从合作中获得利益,所以就有了最的的共同点,我方可

以强调这一点,这样就找到利益的结合点,认定共同利益之所在,双

方都能得到满足,谈判达成协议的可能性就更大。

(3)重视共同利益

应该指出,我方应设身处地站在B 方立场上探求构成对方立场的理由,

即了解对方的需求和欲望, 研究 B 方利益的多重性。

 要注意谈判

对方的其他利益,货物的价格是谈判双方关注的焦点,但不是双方关

注的全部内容,其他方面,如对尊严、安全感、自主、平等的渴望都

是谈判双方的基本要求,所以我方不能忽视这些要求。

(4)营造良好的谈判气氛,掌握开局的最好时机(切勿在建立恰当的谈

判气氛之前进入实质性会谈)

气氛营造举例:我方选择背光的座位,以让对方看不出我方表情;在会

议室嘈杂或常有干扰的情况下,我方可以采取疲劳战术和连续谈判

(在对方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让对方难

以觉察) 。

2.策略

(1)作开场陈述,我方尽可能让对方先作陈述,以让我方能掌握双方的

需求和对方的可让步程度,坚持少说多听的原则.

仔细听对方说的每一句话,而不仅是我方认为重要的,或想听的话,

因此可以获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使

我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或

还盘。

 “谈”是任务,而 “听”则是一种能力,甚至可以说是一种天

份。

 “会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中,

我方要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说: “Yes”, “Please go

on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了

解对方的目的。

(2)因为双方为第一次合作而且我方也想再此基础上与b 方建立长期

的合作关系,我方不应采取过于强硬的开局策略.应该表达出合作的

诚意.

方案一:一致式开局策略.

一致式开局,可以使对方对我方产生好感,使谈判双方在愉快友好的

气氛中不断将谈判引向深 .一致式开局策略还有一种重要途径,就

是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安

排,从而使双方达成一种一致和共识。问询式,即将答案设计成问题

来询问对方,所谓补充方式,是指借以对对方意见的补充,使自己的

意见变成对方的意见。

方案二: 保留式开局策略

保留式开局策略是指在谈判开局时,对谈判对手提出的关键性问题不

作彻底、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸

引对手步入谈判。

2.谈判中期策略及分析

1.方法

(1)按照惯例,由作为卖方的我方先报价.由于我方总体实力不及对方,

故我方采用欧式“高出手向下走”的报价方法,坚持“高报价,坚定清

楚和不加解释说明”的原则

(2)对方报价时认真听取,准确理解,不清楚的请对方解释,不急于还

(3)报价时切忌犹豫含糊,价格解释过于详细,不能随便打断对方的报

(4)报价技巧:能问不答,有问必答,能说不写

(5)讨价还价应该保持原则:体现已方有利宗旨;在重要问题上力求对

方先让步,在次要问题上可以考虑我方先作出让步;让步前三思;一次

让步幅度不宜过大,节奏不宜太快,要步步为营.

(6)讨价还价时切忌让步太快,相互攻击,激烈争吵,不要轻易改变我

方原来的立场,作出原则性的让步,应该保持耐心.

2.策略

(1)底线策略:由于我方实力不及对方,为了避免使自己陷入被动局

面而签订对己不利的协议,可采用底线策略,即事先订出一个可接受

的最低标准。从作为卖方这边的我方来说讲,就是订出可接受的最低

价。

(2) 留有余地策略,在谈判中,如果对方向你提出某项要求,即使你

能全部满足,也不必马上做出答复,而是先答应其大部分要求,留有

余地,以备讨价还价之用。

(3) 以退为进策略,让对方先开口说话,表明所有的要求,我方耐心

听完后,抓住其破绽,再发起进攻,迫其就范。有时在局部问题上可

首先做出让步,以换取对方在重大问题上的让步。

3.休局阶段

适当对我方的策略做好修改,为最后的冲刺阶段做好准备

4.冲刺阶段

(1)把握底线: 适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅

度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略

(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

(3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方

确认,并确定正式签订合同时间

七.谈判相关资料准备

1 .本次谈判涉及的相关法律

《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国民法通则》

以下为合同法中关于违约部分的法律条文:

第七章违约责任

第一百零七条:当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合

约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

第一百一十二条:当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符

合约定的,在履行义务或者采取补救措施后,对方还有其他损失的,

应当赔偿损失。

第一百一十三条:当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符

合约定,给对方造成损失的,损失赔偿额应当相当于因违约所造成的

损失,包括合同履行后可以获得的利益,但不得超过违反合同一方订

立合同时预见到或者应当预见到的因违反合同可能造成的损失。

约定的违约金低于造成的损失的,当事人可以请求人民法院或者仲裁

机构予以增加;约定的违约金过分高于造成的损失的,当事人可以请

求人民法院或者仲裁机构予以适当减少。

当事人就迟延履行约定违约金的,违约方支付违约金后,还应当履行

债务。

第一百一十五条:当事人可以依照《中华人民共和国担保法》约定一

方向对方给付定金作为债权的担保。债务人履行债务后,定金应当抵

作价款或者收回。给付定金的一方不履行约定的债务的,无权要求返

还定金;收受定金的一方不履行约定的债务的,应当双倍返还定金。

第一百一十九条:当事人一方违约后,对方应当采取适当措施防止损

失的扩大;没有采取适当措施致使损失扩大的,不得就扩大的损失要

求赔偿。当事人因防止损失扩大而支出的合理费用,由违约方承担。

2 .人物性格的一般分析

为了更好完成本次我方与 b 方就合作问题而进行的商务谈判,我

方有进一步了解对方的必要。前面我方也就对方公司的背景以及相关

产业的背景及发展趋势进行了分析,而作为谈判过程中重要的影响因

素之一的谈判人员,我方有必要对人物的性格进行相关的分析。以便

与我方谈判人员能在谈判过程中掌握更大的主动权,从而在商务谈判

中争取我方更大的利益。虽然我们不能准确知道对方谈判人员的具体

性格特点,但是我们可以就人物性格的一般情况分析,以找到相对应

的方法与策略应对对方人员。下面的部分就是我方对一般情况下人物

的性格特点的分析,仅供我方谈判人员参考。

根据欧洲医学奠基人,曾被世人称为“西方医学之父”的希波克拉底

根据不同体液的多少将人的气质分为四类:胆汁质、多血质、黏液质、

抑郁质。

在现实生活中,大多数人一直都习惯沿用这些名称来划分人的气

质类型。以下我们将用这样的划分来讨论谈判对手的气质性格。

1.胆汁质的谈判对象

胆汁质的谈判对象多精力充沛,情感和言语动作发生强烈、迅速

且难以控制。这种人大多严肃而正直,缺乏通融性,往往不注意说话

方式,心中有话就说,毫无保留,不介意对方能否接受,受到别人强

烈批评能泰然处之。

胆汁质的谈判者在谈判中最大的特点是:具有坚持到底的精神,

忍耐力极强,但一旦发怒,也不可收拾。在人际关系中缺乏柔软性,

但却给人一种可以信任的感觉,一旦建立了友好的人际关系,就可以

维持很久。

2.多血质的谈判对象

多血质的谈判对象大多活泼好动,感情多变,动作敏捷。这种人

心胸比较开阔,待人接物不拘泥于形式,个性随和,能够与周围的人

和谐相处,人际关系良好。但这种人情绪上往往会有周期性变化,有

时可以连续高效率工作几个月,然后情绪低落,毫无理由地对工作失

去兴趣。喜怒无常,使得交往中也有困难的一面。

而在谈判中,这种人往往有深远的眼光,有决断力,在情绪高昂

时较容易达成协议。但也有不遵守诺言的可能性,往往有不履行协议

的情况。因此,必须在协议上严格规定履行协议的保证条款。

3.黏液质的谈判对象

黏液质的谈判对象大多安静沉着,情感发生慢,持久而不显露,

动作迟缓而不大灵活。这种人一般总是与他人保持一定的距离,对外

界事物缺乏兴趣,更关心自身世界的变化,往往给人一种冷淡、高傲

的感觉,但对事物的看法较为客观。

黏液质的谈判者一般在谈判中讨厌对方过分热情的态度和夸夸

其谈的说话风格,不轻易接受别人的意见,不喜欢被人说服。决定合

作时常常犹犹豫豫,极可能打消合作意念,即使与对方达成协议,经

常又后悔,是极难讨价还价的谈判对手。

4.抑郁质的谈判对象

抑郁质的谈判对象大多内心体验丰富、敏感,动作缓慢无力。这

种人对外界事物的变化感受非常敏锐,一般人容易忽略的事情,他们

不但注意到了,而且还铭记于心。在情绪上极不容易保持平衡。加上

经常对自己的行动产生不必要的顾虑和过分的自我反省,几乎很难享

受到工作上的满足感和自我充实感,常有被压迫感和神经紧张。

这种人在谈判中一般不轻易相信对方的话,而更注重统计资料和

现场演示证明。对于这类谈判对象,要注意对他们热情和关心,切忌

在谈判桌上指责他们,要根据他们情绪的变化调整自己的谈判方案和

要求,更多地鼓励他们朝达成协议的方向迈进。

八.应急方案

对谈判现场可能出现的针对谈判目标的各种状况进行预测,并提

出相应的应急预案。

1.对方使用借题发挥策略,谈判一开局就对我方某一次要问题抓住不

放(比如称我方最近产品曾出现过一些问题)。

应对:每一个行业都不可能没有过失,但是过失有一大好处,给予我

们不断完善产品质量的动力,但我们不表示我们就得有过失,就像 B

方对目前的供应商不满意,也是想完善自己,我们会避免过多没必要

的解释,如果对方还是以此为话题,我们会暗示对方的策略影响谈判

进程。

2.在谈判中,对方向我方采取各种手段和策略,这可能会使我方暂时

陷入困境。

应对:我方在谈判之前已做好相应的准备,我们会保持头脑的清醒,

不管怎样,我方情绪绝不变动,发挥出我方耐心好的优势,我们会冷

静而又灵活地调整谈判策略。

3.如果是我方先报价,对方对我方的价格表示异议,声称我方开出价

格过高,他们实难接受,并表示权力有限。

应对:①我方是了解对方权限的情况,我们会用“红白脸”策略,用

暗示的方式揭露对方的权限策略,并用迂回策略来突破僵局;②就价

格进行谈判,我们会用平缓的语气表示理解对方对价格过高的担忧,

再从我方产品的质量、价格和服务等方面做个对比,向其讲述我方的

想法,以避免争辩,达成协议,互利共赢。

4.我方先报价,对方表示出对我方价格拿捏不定的状态,他们可能暂

时还不知道是否合理,不能明确的给出回复。

应对:我方会避免花太多的时间在计算价格利益上,利用换位思考策

略,让对方站在我方的角度看,让他们看到我方产品在质量、价格和

服务等方面的优势,并一步一步引导对方感觉我方报价单合理,使双

方都能达成协议,互利共赢。

5.如果对方对我方提出的价格总是不肯妥协,死压我方价格。

应对:我们会暗示对方公司作为一大知名品牌,所需物品质量应摆在

第一位,因为物品质量给对方带来的额外利益会远远超出这个价格的

变动,不能一味的追求低价,而忽视质量方面,我方会再一次提示我

方产品质量好,价格低,并运用妥协策略,在价格不变动,我方会从

性能与服务方面给对方优先考虑的好处。

6.如果是有对方开价,但价格明显低于我方最低目标,当我方表示改

价时,对方一味不肯退步。

应对:我方会再一次强调我方公司和其他文具供应商对比后的优势,

并暗示目前对方对自己的供应商不满意呢!可能也因这些供应商而

导致一些损失。使对方看到目前的自己形式,对价格有所改动。

7.对方给出的价格,我方一时不知道是否会满足我方目标。

应对:我方会用缓兵策略,先跟对方谈谈目前市场价格,价格与性能

之间的一些关系,就“价格高与性能好是不是存在着一定的关系”,

使自己有足够的时间考虑是否对己方有利。

8.在谈判中,对方称我方产品质优价廉,然后提出疑问“我方所有产

品是不是应该以低于市场的价格和对方达成协议”。

应对:我方承认产品质优价廉,但是否认所有产品都比市场价格低,

更多的要考虑到产品的性能和售后服务,好质量的产品给对方带来的

利益肯定是很大的,暗示对方目前供应商存在一些问题呢!

9.B 方承认基本接受我方提出的价格,但要求如果订购多的话,自己

会派车过来取货,并要求我方得免去运输费

应对:①免去运输费仍符合我方目标,我方会视情况而定,对方的表

情与言语,运用妥协策略,提出合同时间稍微加长,换取其它长远利

益;②免去运输费但已经低于我方目标,我方会用红白脸策略,“白

脸”据理力争,表明我方产品质量好,价格低,“红脸”暗示对方提

出的要求有点不符合实际,运用迂回策略,来避免与对方产生冲突,

如果对方一直坚持的话,我方实难接受,我们会用调停策略,由第三

方来协调下这种矛盾。

10.对方抓住我方运输物品有时会晚了点,而要求我方降低运输费,

或者在运输费不变的情况下,我方是否能保证产品准时送达。

应对:遇到这个问题,我方头脑是清晰的,我们会从各种因素,例如:

环境,交通,天气等等不确定的因素,来跟对方谈,这些不确定的因

素可能造成我方产品运输存在困难,难以避免有时会晚了点,但是我

方绝对会尽力,努力做到提前送达产品。